Gestire un diving center è una sfida meravigliosa che ci porta a fare il lavoro che abbiamo sognato per una vita: libertà, mare , immersioni e lavoro con persone entusiaste ed in vacanza. Non è però semplice avere successo e bisogna sfruttare tutte le carte disponibili. Ecco una breve guida per capire come fare..
La stagione è fortunatamente partita con chiari indici di ripresa, anche dovuti al clima caldo che aiuta molto chi lavora nell’ambito della subacquea. Tutti siamo indaffarati per far sí che questo periodo estivo ci aiuti a massimizzare i guadagni dei nostri centri diving. Spesso, però, abbiamo troppo da fare per considerare in quale modo poter migliorare i guadagni. Quest’analisi dev’essere fatta seriamente prima dell’inizio della stagione e dovrebbe richiedere un continuo cambio dato che, solo attraverso la sperimentazione, possiamo raggiungere risultati sempre migliori. Ricordate: se non cambiate non potrete migliorare la vostra attività e, nella migliore delle ipotesi, darà gli stessi frutti dell’anno precedente.
Parlando con molti amici che si occupano di subacquea mi sento spesso dire: “Come possiamo migliorare? Abbiamo fatto tutto il possibile e ora molto dipende dal tempo e dalla crisi”.
Appurato che ci sono cose che non possiamo cambiare ( la meteorologia di una stagione e la crisi ) concentriamoci per capire se stiamo veramente sfruttando al meglio le possibilità di guadagno.
Come in tutte le attività commerciali esistono dei “centri di profitto”, che sono i servizi che producono introiti. Analizzando l’attività in modo complessivo non riusciamo a concentrarci sulle singole parti che possiamo migliorare, perché appaiono ininfluenti. Questo è un grave errore! La somma di piccoli miglioramenti, che sembrano ininfluenti, può dare risultati sorprendenti!
Analizziamo i centri di profitto di un diving center:
Formazione
Promuovere i Try Scuba –>SCUBA DIVER–>OWD. Questo significa abbassare il più possibile la barriera del prezzo e quella del tempo necessario. Per capire meglio come vendere i corsi subacquei leggi l’articolo su come vendere meglio i corsi sub cliccando qui. I poster dell’educazione continua, la possibilità di accreditare immersioni nei corsi successivi, la combinazione di varie specialità, la formazione tecnica e quella professionale sono tutti sotto-centri di profitto, sui quali impostare una specifica strategia di marketing.
Vendita al dettaglio
La formazione crea la necessità di attrezzatura. Dopo ogni corso, il subacqueo ha bisogno di nuova attrezzatura specifica. L’acquisto di quest’ultima è una opportunità anche per la fidelizzazione del cliente. Anche se hai un diving center che non vende attrezzatura, è importante consigliare ai tuoi subacquei di acquistarla comunque, perché si sentiranno a loro agio sott’acqua e saranno più sicuri che se la affittassero ogni volta. Bisogna inoltre considerare che più il subacqueo investe nella subacquea e più rimarrà a lungo attivo.
Viaggi
L’attività subacquea ha una componente sociale importantissima, come tutti i club subacquei sanno bene. Oltre ad organizzare cene, incontri e gite al mare, i club subacquei e i negozi sanno bene quanto sia importante organizzare i viaggi. Anche questo settore può portare guadagni al centro grazie al ricarico nella vendita dei servizi e per l’organizzazione di attività didattiche specifiche che si adattano alla destinazione del viaggio. Un subacqueo che viaggia capisce meglio quanto è incredibilmente affascinante il mondo subacqueo e rimarrà attivo più a lungo!
Manutenzione attrezzatura
Come descritto nell’articolo sul sistema SSI Equipment Service Program http://www.ymecarsana.com/sistema-esp-di-ssi-piu-soldi-per-il-divecenter/ la manutenzione dell’attrezzatura crea una continuità nei servizi offerti dal centro/negozio ed un valore aggiunto nella gestione della sicurezza dei subacquei.
Anche se un centro non dispone delle competenze adatte, può sempre fare da tramite con il centro di revisione inviando per il cliente l’attrezzatura che ha bisogno di revisione. Così facendo si ottiene la gratitudine del negozio al quale si invia l’attrezzatura, che riserverà un trattamento speciale al cliente, un guadagno per il servizio ed il sicuro ritorno del subacqueo al centro per le immersioni. Leggi l’articolo sul sistema ESP cliccando qui
Ricarica ed affitto
La ricarica delle bombole è un’attività chiave del centro ed attira anche subacquei non necessariamente clienti della scuola del negozio. Oltre a questo, ogni centro ha un’attrezzatura da affittare per le attività didattiche. Sapendo gestire bene l’attrezzatura ( per esempio includendola nei corsi, rendendo più economici sia il corso che le immersioni con attrezzatura a noleggio ) saremo in grado di spingere maggiormente l’attività didattica che fidelizza il cliente molto più che le immersioni. Le immersioni, infatti, le offrono tutti, con un servizio più o meno simile, ma il corso fatto da un istruttore capace rimane un’esperienza unica.
Fashion
Non vendere abbigliamento è una follia! Se pensiamo a quanta energia dobbiamo mettere per organizzare un corso ben fatto e quanto è semplice guadagnare dalla vendita dell’abbigliamento che devo solo rivendere, si capisce perché è imperativo inserirlo nelle nostre attività commerciali. Tutti vogliono una polo, un paio di shorts o una camicia che li identifichi come subacquei. L’errore è quello di pensare che il cliente acquisti una maglietta di basso costo con il logo del centro. Queste t-shirts non verrebbero mai indossate, mentre un capo di abbigliamento un po’ più costoso ma ben realizzato è, invece, un ottimo investimento. Dobbiamo fare in modo che i nostri clienti indossino la linea fashion, magari con il logo del diving center, così che si sentano fieri di essere subacquei e nello stesso tempo facciano pubblicità al nostro centro!
Conclusioni
Quelli sopra citati sono solamente alcuni dei possibili centri di profitto, ma dovrebbero essere seriamente presi in considerazione. Ogni centro di profitto si può dividere in “sotto-centri” (per es. nell’ambito dell’educazione ci sono tutti i corsi che offre il centro) e, dopo aver messo a punto una strategia di marketing adeguata, si potrà studiare la promozione specifica dei “sotto-centri”. Non sfruttarli tutti non solo porta a guadagni minori, ma rende il nostro business fragile. Più io sono in grado di diversificare la mia attività ( con più centri di profitto possibili ) più riuscirò a compensare le perdite. La regola d’oro rimane sempre quella: cambiare ogni anno! Non si può continuare a dire a se stessi che c’è la crisi ed aspettare che finisca! Osservando con attenzione si noterà un atteggiamento comune fra coloro che hanno successo: è proprio durante la crisi che investono e migliorano il proprio posizionamento sul mercato!